Соберите полные затраты
В бюджет включайте оплату автора и относящиеся к кампании дополнительные расходы: производство, подготовку материалов и другие согласованные услуги. Если сравниваете несколько кампаний, используйте одну схему включения затрат.
Сопоставляйте расходы и результат за одно окно оценки. Для продукта с отложенной покупкой ранняя стоимость заявки и поздняя стоимость покупателя отвечают на разные вопросы.
Посчитайте CPL и CAC
CPL = расходы кампании ÷ число подтверждённых заявок. CAC в выбранном отчёте = расходы кампании ÷ число привлечённых новых покупателей. Назовите, кого считаете новым покупателем, и исключите дубли и отменённые покупки.
Условный пример: кампания стоила 20 000 ₽, дала 40 заявок и 10 новых покупателей. CPL равен 500 ₽, CAC — 2 000 ₽. Эти цифры иллюстрируют формулы и не прогнозируют результат конкретного автора.
Оцените ROMI через маржу
Для этого расчёта определим ROMI как (маржинальная прибыль от продаж кампании − расходы кампании) ÷ расходы кампании × 100%. Используйте прибыль после себестоимости и других переменных расходов, но до вычета рекламного бюджета. Определение зафиксируйте в отчёте.
Продолжим условный пример: 10 покупателей принесли 60 000 ₽ выручки, маржинальность составила 40%. Маржинальная прибыль — 24 000 ₽. При расходах 20 000 ₽ ROMI = (24 000 − 20 000) ÷ 20 000 × 100% = 20%. Выручка сама по себе не доказывает окупаемость.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Расходы | 20 000 ₽ |
| Заявки / новые покупатели | 40 / 10 |
| CPL / CAC | 500 ₽ / 2 000 ₽ |
| Выручка / маржинальность | 60 000 ₽ / 40% |
| Маржинальная прибыль | 24 000 ₽ |
| ROMI по указанной формуле | 20% |
Не скрывайте нули и неопределённость
Если заявок или покупателей нет, соответствующую стоимость привлечения рассчитать нельзя: укажите «нет заявок» или «нет покупателей». Не подставляйте ноль, который будет выглядеть как бесплатное привлечение.
Отдельно отмечайте ограничения атрибуции, возвраты, повторные покупки и другие акции в тот же период. Для подписного продукта будущую прибыль можно моделировать отдельно, но не смешивать прогноз с уже полученными деньгами. Используйте результат для следующей проверяемой гипотезы.